接上集

欧阳建想：看来我不出手不行了，于是将靠在椅子上硕大的身躯往前移了移，王晓彤知道这是欧阳建即将切换到战斗模式的状态，不由的心头一紧。

“敢-请-教，张顾问，像这样的机会点，有什么不对吗？——国内某些医院区域海拔高度在3000m以上，目前我司的设计标准是3000m以下的环境，无法满足当地销售需求，单去年就有9个血球五分类高原招标项目，咱和某某院长的关系非常好，如果我们做出来，肯定选我们，像这样到嘴的肉还不吃，你们说这是不是傻？”

李富才，王朝栋一帮人附和着说：是啊，到嘴的肉都不吃，不是傻就是痴。

会议室里聒噪起来，李斌紧锁着眉头，总感觉欧阳的话有些不对，但又说不上来哪里不对。

看着大家的反应，欧阳得意洋洋，李富才不失时机的向欧阳竖起大拇指，欧阳感觉自己就像一个旗开得胜的将军似的，拿起他的特大号茶杯喝了一口茶：哎呀，今天的茶真不错啊，然后开始把弄他那串佛珠。

张笑天气不长出，面不改色，哈哈一笑，朗声道：“请问欧阳总：高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？立项之前这些是否有过充分考量？”

张笑天停顿了下，眼神犀利而清澈，询问欧阳和刚刚聒噪人群。

其他人低下头，欧阳假装没看到，专心致志的摆弄着佛珠。

张笑天也不以为意，继续问到“另外，开发该功能对招标成功的影响有多大？南宫NG28官方网站产品概念是否有竞争力？如果这些没有考量，运气好的时候能够得到人得不到心——能够卖出几台，运气不好的时候两者都得不到——一台也卖不出去，大家想想，这样的事情在微码有没有？”

“张老师，我可不可以说几句，我憋不住了，这样的事情在微码简直太多了，来的需求基本上——或者我这样说吧，来的需求99%都是这种客户机会点的需求，而且大部分都是短期需求，这改一个功能，那加一个功能。根据营销的需求，我们做了很多产品，开了很多项目，但最后没卖几台……”发言的是李斌，他早就憋不住了。

“开发的什么产品还好意思讲？在用户那边和竞争对手比起来没有任何优势，你让兄弟们怎么卖？”欧阳建把玩着佛珠阴阳怪气的讲。

“欧阳，和竞争对手比起来没有任何优势，你说的对，但你有没有想过为什么会这样？”这一下把欧阳说楞了，他没想到李斌还会同意他的观点。

李富才看老大没说话，立马跳出来“那就是咱研发没有战斗力，人-不-行呗！”会议室的营销的同事有人附和着呵呵笑着，研发的同事则气的怒目相向。

“也许你说的也是对的，但是一个事实是去年研发人员62人，但是一年开发的项目是多少呢？我统计了下大大小小的项目是107个，也就是平均一个人是1.72个项目，而竞争对手投入是一个项目20-200人，你说我们怎么和人家PK？人家的研发了1.5年上市，等市场上的热浪已经扑到脸上来了，我们才开始研发，而研发周期往往给的很短，我们也能理解，不然市场的机会窗可能就会过去。”

但是我们一个人用半年开发的产品怎么和竞争对手20-200人用1.5年开发的产品PK？除非我们是神嘛，实际上我们也很着急，希望推出有竞争力的产品出来，研发的兄弟们已经是连续四个月没有周六周日了，但是，这样打法，不行啊……”李斌越说越动情，说到最后，竟然有些哽咽。

会议室里安静了下来，大家知道，李斌说的是实情，研发确实挺苦，整天疲于奔命，但是因为没有获得市场成功，绩效考核基本上是公司最差的一个部门，所以人员流动也比较大。

张笑天喝口咖啡，清清嗓子说：“这是必然的一个结果，因为缺乏清晰的客户定位，产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品，自然没法获得决定性的市场优势；产品没有竞争力，而销售要短期内创造利润，只好到处撒网，提出各种产品需求，公司如果接招，一定会加速这个循环。”

王晓彤内心突然一闪：她想起一个词，叫做匮乏感。

匮乏感强的人大部分注意力聚焦在“得到”上，恨不得今天付出明天就会有回报，短视，急功近利，不懂得春种秋收的道理，结果要么用力过猛，要么动作变形，收入反而是没有增长，彼得德鲁克的一句话让她印象深刻：“一个人如果是以贡献什么为中心，而不是以成就感（完成了什么）为中心，那么他将会取得前所未有的成绩。”

而匮乏感强的人往往根据自己的能力，以“完成了什么”为中心，并以此作为要求收入增长的依据。

匮乏感的组织不也是这样吗？每个单都想拿到，不愿意舍弃，想增加销售收入，然而辛辛苦苦一年，抓的都是零散的机会点，销售收入却并没有增长，这不也是以“成就感（完成）”为中心，而不是以“贡献（给客户的贡献）”为中心吗？

为单一客户开发产品就是“贡献小”，为客户群开发产品则是“贡献大”，而由“完成什么为中心”转变到“以贡献什么为中心”不仅仅是组织心智的转变，尤其是组织能力的提升。

就拿张笑天问的问题吧“高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？”南宫NG28官方网站组织是回答不了的，难怪张笑天说：本立而道生，在IPD变革中，提高组织能力是“本”，只有这个“本”立了，流程机制才能有效运作。

“所以，你们搞不出好产品，都怪我们咯？”欧阳建粗犷的嗓门打破了安静。

张笑天笑笑说：“现在不是谈责任的时候。是后续该如何解决。”

“那你说怎么解决？”

“不要为产品找客户，而要为客户群开发产品”，张笑天安静的答到。

“什么意思？张老师”，众人问。

欲知详情，且听下回分解。